孫臏與師兄龐涓共同習(xí)藝于當(dāng)時(shí)的大師鬼谷子門下，由于孫臏曾受龐涓陷害而致殘廢，而后奇跡式的復(fù)仇成功，其傳奇的一生，成了千古相傳的歷史，甚至成了許多民間藝術(shù)喜歡評(píng)論的故事；孫臏在民間的知名度，實(shí)不亞于其先祖孫武。

本文想借孫臏的兩個(gè)故事，來分享我們今日在銷售與營(yíng)銷上，可以向?qū)O臏學(xué)習(xí)之處。

相傳孫臏與龐涓共同習(xí)藝于鬼谷子門下時(shí)，一日，鬼谷子想要考驗(yàn)門下弟子的機(jī)智，出了考題；鬼谷子坐在室內(nèi)，弟子們想辦法將老師請(qǐng)出戶外，凡能將老師請(qǐng)出戶外者，通過測(cè)驗(yàn)。

在多數(shù)弟子嘗試各種方法都未能成功之后，龐涓上場(chǎng)。只見龐涓搬來許多柴草置于門口，作勢(shì)放火燒屋。龐涓告訴老師，即將放火燒屋，如不出戶外，恐命喪火海。鬼谷子不得已，只好算他過關(guān)。

輪到孫臏時(shí)，孫臏謙恭地向老師表示：“我才不如師兄龐涓，無法將老師請(qǐng)出戶外，可否請(qǐng)老師改變題目，由老師到戶外，我有辦法將老師請(qǐng)至屋內(nèi)。”鬼谷子心想，還不是一樣，答應(yīng)了孫臏的要求，步出戶外。

就在步出戶外的同時(shí)，孫臏撫掌而笑：“我已將老師請(qǐng)出戶外。”鬼谷子雖覺上了孫臏的當(dāng)，但不得不佩服孫臏的機(jī)智。

孫臏以機(jī)智改變老師的考題而通過老師的測(cè)驗(yàn)，堪比當(dāng)今企業(yè)的創(chuàng)新策略。

在今日的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，我們（尤其是新進(jìn)者）都不免面對(duì)許多競(jìng)爭(zhēng)，其中，尤其以來自產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的“領(lǐng)先者的策略”，最令我們難以應(yīng)付。新進(jìn)者如果依循現(xiàn)有游戲規(guī)則，其實(shí)很難與現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)者競(jìng)爭(zhēng)。此時(shí)，能否提出“創(chuàng)新的策略”就成了新進(jìn)者能否勝出的關(guān)鍵。

孫臏與鬼谷子的對(duì)弈中，鬼谷子是產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的角色，鬼谷子只要堅(jiān)持坐著不動(dòng)（現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)規(guī)則），除非放火燒屋，否則孫臏沒有贏的機(jī)會(huì)。而一旦改變游戲規(guī)則，讓產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者被迫移動(dòng)，新進(jìn)者就有機(jī)會(huì)取得主控權(quán)，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)。

孫臏另一個(gè)“下駟對(duì)上駟”的賽馬故事，同樣值得我們參考學(xué)習(xí)。

孫臏在齊國(guó)將軍田忌門下時(shí)，為田忌獻(xiàn)策，以“下駟對(duì)上駟，中駟對(duì)下駟，上駟對(duì)中駟”的策略，贏了與齊王的賽馬，而嶄露頭角。以今觀之，此策略其實(shí)是資源分配與資源最佳化的策略。如何避敵鋒芒（下駟對(duì)上駟），再集中資源，創(chuàng)造我方的相對(duì)優(yōu)勢(shì)（中駟對(duì)下駟，與上駟對(duì)中駟），同樣是現(xiàn)代銷售與營(yíng)銷策略中，新進(jìn)者的重要致勝關(guān)鍵。

改變游戲規(guī)則，目的在取得先機(jī)，掌握主動(dòng)；將資源做最有效的運(yùn)用，目的在創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。善用此二策略，即使新進(jìn)者的整體規(guī)模不如現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)者，還是能一步一步創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)，累積實(shí)力，逐步壯大。